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前段时间,一位朋友电话,说是我们都认识的一位曾经做的不错的经销商忽然在一夜之间销声匿迹了。抛开讨论这位经销商的所谓品行不说,我忽然为很多经销商的未来表示担忧起来。

这位经销商本来是一家企业的分公司经理,在经销商队伍中算是名门之后,做过很多大品牌,到最后竟然到了悄然跑路的地步,让人不禁唏嘘。

最早的时候,作为县级经销商的他,单品每年的销量都在千万以上,也不算是小经销商了。那么他怎么就沦落了呢?经销商在经营过程中又该注意哪些问题呢?

一、 做好产品布局

前面说过,他因为出身企业的分公司经理,所以在接产品的时候,对于品牌的关注度很高,拿到的都是一些大品牌,但是大家都知道,大品牌企业的产品利润越来越低,仅仅依靠大品牌产品,又如何能够达到挣钱的目标呢?

大家都知道,大品牌产品不愁卖。但是也仅仅挣个搬运费的辛苦钱,从生意的角度,只有在经销商生意开始的时候才显得重要,因为其可以帮助经销商建立网络,建立经销商自己的品牌,是经销商所经营产品的带路人。

其次,还需要培育高毛利的未来之星产品,这是经销商的利润之金牛,没有高利润的产品作为支撑,经销商自然很难有很好的发展。

第三,经销商还需要有一些补充性产品,不论是渠道补充还是季节性补充都需要兼顾到,比如做饮料的企业,最好也有一些小食品或者休闲,或者酒水,这样产品就显得丰满,不至于夏天忙死冬天闲死,或者过年忙死,平时闲死。

我曾经去过这位经销商的仓库,几千平米的仓库,只看到整堆的六个核桃,其他产品基本都看不到,如果期望一两个大品牌养活一家商贸公司,终究会出问题。

二、 关注财务数据

前面所说的产品布局其实也控制利润指标的。但是对于经销商而言,财务管理是控制利润指标的重要方面,前几年我去那位经销商家的时候,正值他家的财务离职的时候。

我当时就问他,财务走了,新的财务身边啥时候能到呢?他回答是,短期内不计划再招财务了。那么我想知道,如果一家经销商没有财务,意味着他就没有办法很好的关注财务数据,而没有财务数据作为参考,经销商怎么才知道自己挣钱了还是没有挣钱,或者是挣了多少?

各项财务数据其实是经销商经营的晴雨表,通过财务数据,可以发现经营中的问题出现在哪里,从而做出有针对性的调整和改变。

其实不单纯是他,很多经销商都好像不太关注财务数据,于是导致经销商在经营过程中都只是“黑夜行走”,走到哪算哪里,做到哪算哪,没有明确的改变方向和目标。

可以这样说,经销商的未来必然会越来越难做,在未来更加难做的市场,关注财务数据,做好财务管理,是规避风险的重要工作。

三、 建好团队

现在很多的经销商都没有团队,或者所谓的团队也就是一个侄子俩外甥。看清未来好像是能够省去一些业务费用,但是实际上根本无法展开正常的团队管理。没有团队本来也无所谓团队管理。

本文的主人公就是这样的,开始还算是有几杆枪,但是后来为了节省费用,慢慢的人就少了,于是网络的拓展和服务就跟不上了。尤其是经销商,做好服务是非常关键的工作,即使你客情关系多好,但是不通过团队的服务,怎样做好理货和终端生动化的相关工作呢?

在某种意义上,经销商的团队就是做服务的。目前的市场环境不好,很多企业把产品扔给经销商以后基本就不怎么管了,这时候如果经销商也是大撒手,那么终端只会越来越萎缩,到最后织染没有业绩。

所以经销商对于团队建设是必不可少的,这方面的投资也是见效最明显的和最必要的。

四、 网络精耕

网络精耕是建立在团队建设和管理之上的。网络精耕已经不是单纯的看经销商手上有多少客户,而是关注客户的质量。我们知道,营销工作无外两件事:让客户越来越多,让客户越来越好。

所以经销商首先需要拓展客户,其次是通过客户服务,挖掘重点客户。这自然需要做好客户分类,每个区域都需要有重点客户,并对重点客户重点经营,在这方面TOP10策略就显得非常有必要。以TOP10策略作为指引和带动,能够很好的把经销商的业绩带动起来,并形成旺销趋势。

——文转载自经销商之家

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