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一、产品突破:主导产品、突破产品打配合

很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。

那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。

1.主导产品突出:厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。

2.突破产品明确:一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。

3.选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手。

突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4.让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。

突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导产品赚钱树形象。

这样前后夹击,逼迫对手让利,牵着对手的鼻子走,最终将对手赶出去。

当然,任何要领不是万全之策,经销商在具体操作中还需注意的是:要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。

低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。

二、快速铺货:厂商协作抢占时间空间

铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

本人曾在为一家企业服务时,到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了,销售量一直不好。

他说:“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了,但消费者就是不认我们的货,没有办法,只能慢慢做吧。”

像这样的经销商还有很多,但他们为什么会出现这种情况呢?

因为他们只是为了铺货而铺货。所以,再努力都是枉然。

解决问题的最好方法是预防问题的发生,怎样铺货才有效呢?

1.厂商联手,以厂家为主,以经销商为辅,共同组建铺货队伍。具体而言,可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆,人员不少于6人,车辆不少于3辆。

企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员,或者有一定管理和铺货经验的人员。

2.集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人,在乡镇市场铺货时,一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

3.二批协助,快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟,最好的办法是让二批带路,先沿着二批的渠道铺货,然后再在不熟悉的区域铺货,这样也会加快铺货速度。

一般初始阶段二批是不愿意协助的,必须在额外补助或者企业做好几个样板区,二批看到希望才会合作。

4.专业化分工。合理安排好人员分工,谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等,这些工作事先都要认真准备和演练,从而加快铺货速度。

5.造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一,如铺货时把车辆集中在一起,通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等,都能提升铺货成效。

6.确定好铺货路线图,加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划,尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络,保证铺货的时间效率和成功率。

三、各个击破:打击竞品薄弱环节

在现实的市场运作中,只要我们注意观察,就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节。

对于这些薄弱环节,新入品牌宜采取各个击破的策略。

首先,其选择攻击的目标非常明确:

1.在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的区域。

2.选择对手曾经派人助销但已经撤离的区域市场。

3.有些地方销量好,但对手还没有进驻的市场。

4.尽量不选择对手所在的市场。就算选也要适量。3-5个足够。

其次,其攻击方法也具有较强的“杀伤力”:

1.给终端高利润,诱导终端积极卖货。

2.高薪挖走对手的优秀业务员,让本属于对手的市场变成自己的市场。

3.收编对手的业务员,用高工资诱惑。

4.实施大奖励,以高中奖率封杀对手,引起终端老板的兴趣。

四、抓住核心工作:稳定利润巩固市场

现在很多经销商在这方面都有很好的方法。

1.抓住核心客户。在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励,利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户;

2.抓住消费者。设奖,给箱子里面加红包、产品上贴刮刮卡、不定期推广活动、品鉴活动等;

3.抓住陈列。如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励,奖励随着时间段延长不断增加;

4.抓广告。要么不做广告,要做就极致投放,形式可以单一(如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等),但投放要彻底、要极致、要有爆破性。

5.在专场专销中抓住消费者。常见的如生肖纪念品(12属相),集齐12属相兑奖;水浒108将,集齐这些东西奖励旅游或者物质等,还有饭店赠送的消费券,如“吃100送50”等,都是锁定消费者的好办法。

总之,抓住客户的方法很多,只有抓住客户与消费者,企业和经销商才能锁定利润,由此也才能稳固自己在县级市场的地位,从而为真正突破市场打下坚固基础。

(文字来源于:经销商风向;图片来源于网络)

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