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      “事实组织形态的变革只是基础,建立口岸才是渠道建设迈出的第一步,接下来则要解决渠道的流通问题。这有点像一个地区要发展交通,第一步自然要建设码头、车站、机场、货站等基础设施。可站场建好并非万事大吉,要想发挥相应的作用,接下来则就要解决运力问题,机场要设置航线,要有飞机起降,码头要有船只来往。否则建起的这些口岸就成了摆设。”

                                                                                                                                                                             ——陈照田

      我如说陶瓷行业大多数企业的渠道建设不完善,必会遭很多人的口水和腹诽,因为大家都觉得自己公司的渠道建设已经相当完善。有个老板曾对我说,他的公司非常重视渠道建设,公司成立之初就专门建有国内销售部负责经销商业务,有国际部负责出口板块,建立了工程部专业开拓服务工程项目;随着渠道变化,公司又成立了大客户部对接大的地产公司,还有专门的设计师渠道部跟进家装公司和设计师,甚至电商也有专人去做,可是有些渠道并没有什么用,并没有产生多少销量,真正销量还是来自经销商和工程。

      对此,我不知道该对他说什么。毕竟对一位自负的老板,如果指出他的问题会让他很不满意,因为他认为自己没有问题。再说作为局外人,我并不承担指出他经营问题的义务。我能做的也就是笑着点头,然后换个别的话题说。

      相信不少人和这位老板一样,认为这就是渠道建设的完善。也得承认,这个老板在行业中已经算做得不错了,至少系统建立了相关部门。当然,作为一家企业跟随渠道变改而成立相应的组织架构非常重要,这是渠道的中枢神经,有了组织机构才会比较顺畅地开发和服务客户,也就是布置和建设口岸。比如上述企业:国内部在各城市找经销商,大客户找地产公司谈合作,电商部设计上线了网店等等,于是各种渠道的口岸都慢慢建立起来,似乎任何渠道都建设完成,都可以有销售了。

      事实组织形态的变革只是基础,建立口岸才是渠道建设迈出的第一步,接下来则要解决渠道的流通问题。这有点像一个地区要发展交通,第一步自然要建设码头、车站、机场、货站等基础设施。可站场建好并非万事大吉,要想发挥相应的作用,接下来则就要解决运力问题,机场要设置航线,要有飞机起降,码头要有船只来往。否则建起的这些口岸就成了摆设。

      所谓渠道,渠和道是关键部位,有渠才能流水行舟,有道才能走人跑车。因此渠道建设是要把渠挖深挖宽,这样才能行大船,可以理解为和客户建立密切合作关系,使其产生大笔的业务往来;道要建平保畅通,如此才能让车辆跑得快,可以理解经常疏通客户关系,化解一些合作过程中因为小问题而导致的业务障碍,使所有客户都充分发挥作用。一条河来往的船只多了,一条路上不断跑着车辆,才算建立起了真正的渠道。渠道活起来流通起来,建立起的口岸才会热闹,才能产生货流和资金流。

      相信对于传统渠道,即行业内通常说的经销商渠道和工程渠道,上述这位老板应该是非常熟悉,遇到问题他肯定能解决,不然公司的销量也不会全仰仗这两个渠道。对家装公司、整装公司、电商等渠道等则相对了解不够。这也是很多瓷砖企业经营者所欠缺的。如:电商渠道,貌似在淘宝天猫开个店铺,全天下人都可以找到你买东西,理论上对,可消费面对电脑和手机时,往往一屏遮目不见其它。传统店铺位置哪怕再不好,总会有人看到或者走进来。网店如果没有能力引流,可能永远没人进来,也不会被人看到。这就是新渠道建设的残酷事实。

      当不了解新渠道的时候,一些企业最多只能建个基础口岸,至于怎么解决运力问题让渠道活起来就闹不明白;而由于没把渠道建设好,还怀疑这类渠道的价值就可怕了。

 

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